値引き交渉なしで新車値引きを得る方法

2021年2月13日

今日は先日の記事に書きました愛車のエンジン警告灯点灯の原因となったO2センサーの予防交換でディーラーに行ってきました。

厄除スルーの影響か不幸連発で30万円損失

30分くらいで終わる作業だと聞いていたのですが、結局1時間ちょっとかかりました。排気系のセンサーですので焼き付いて取り外すのが大変なんだろうなと思います。延長保証に入ってなかったら2万円強の費用が発生したようなのですが、延長保証によって無償で交換となりました。ただ、延長保証に5万円ほど支払っていますので、まだマイナスです。ただ、壊れない方が良いので、頑張って出費を取り戻したいとまでは思いません。保険の類のサービスは多くの場合において入らない方が良いいうことは分かっているのですが、車の場合は万が一重要パーツの故障となった場合のダメージが大きく、5万円程度ならと思い念のためにかけているものです。今回の場合、O2センサーの誤作動と説明を受けましたがコンピュータのリセットで復旧していますので、もし延長保証に入っていなかったらリセットでしばらく様子見にしていたことでしょう。

待っている間に隣のテーブルで2歳前後の子供をつれた夫婦が新車購入の相談をしています。類似する他メーカーの車種と比較をしているようで、ちょいちょいあっちはどうだったというセリフが聞こえてきました。もし値引きのための発言だったら、損をしているのになと思いながら聞いていました。私は過去に新車購入の際に値引きを要求するつもりではないのに値引きを得たことがあります。今日はその体験と本業の経験に裏打ちされた値引き術をご紹介します。

売り手のノルマを把握すること

これが肝です。私はこのような意識を持っていなかったときに、たまたまこの点にヒットして要求しない値引きをゲットできました。私の実例では、新車を購入する際のディーラーオプションでアクセサリーセットは不要と発した途端に値引きをゲットする事ができました。アクセサリーセットは、多くの新車購入者が購入するディーラーオプションをまとめたもので、カーペットやサンバイザー等がセットになったものです。売り手としてはどうせ多くの人が購入するものなのだから、セットにしちゃえということで、少々いらない物も含めてセットにして売り上げ増を狙っているわけです。そして、全てのディーラーで同じかどうかはわかりませんが、私が購入するときにはディーラーの営業マンに新車販売時にこのセットを合わせて販売することがノルマになっていたようです。私は単純にセットで買うよりも必要なものだけを買った方が安かったのでいらないといっただけなのですが、営業マンにとってはこのセットがつかないことは痛手だったようで、差額は調整するからセットにしてくれと頼まれました。価格が一緒なら買う側はどちらでも良いわけですから、快諾したのですが、結果欲しかったけど高いし不要なので諦めていたLEDのデイライト（5万円相当）をゲットすることができました。

私は本業では売り手がわに立っていますので、この気持ちはよくわかります。売りたいけどお客さんにとっていらないものは無理に売れません。このため値引きで対応することがあります。また、ケータイの契約時にやたらとオプションをつけることを条件にされるのも同じことです。値引きするだけの価値が売り手にもあるということです。

買う方としてはこの心理を把握して上手に利用することで、上手に値引きを引き出すことができます。車の場合ではアクセサリーセット以外にも、点検パックや延長保証も売り手のノルマになっている可能性がありますし、現金よりローンの方が嬉しいに違いありません。この辺りを上手に使いながら、売り手から値引きを引き出すことができます。例えばローンにしてくれたら引けるということなら、ローンで契約しておいて繰上げ返済すれば良いのです。

また、売り手の心理を利用した値引きは、双方でウィンウィンになれます。買う方は安い方がいいですし、売る方も値引きしても嬉しいから提示してくるわけです。変に他社製品と比較してあっちはいくらだから、、、みたいな値引き交渉よりも、後々に良い影響を及ぼします。自動車や住宅などの高額な買い物は、買った後にも付き合いが続くことが多いと思います。ですので、買うときに嫌われないことは今後にとっても重要と言えます。

嫌がられる値引き交渉

私が本業で売り手として嫌な値引き交渉のパターンは、競合他社と比較されること、自分はたくさん買っていると言い張る人トップを占めます。他社と比較されること自体は良いのですが、機能や品質に差がある中で、値段を比較されても困ります。明らかにこちらが評価されていて値段を合わせれば受注できるのであればまだ良いのですが、引いたところでどうなるかわかりません的な社内決定権のない人から言われた場合にはまず断ります。次のたくさん買っているというのは、特に地方に多いのですが、地元の盟主的な企業でそのへんではみんなが自分の方を向いてくれる企業があります。このような企業は、基本的に誰もが自分に合わせてくれることを前提に思考パターンが形成されています。しかし私は全国で仕事をしていますので、田舎のそのような企業での売り上げは、都会の小さな企業の売り上げと対して変わらず、買う方からしたらいっぱい買っているつもりなのかもしれませんが、売り手の私からすると大した量ではないのです。そのような要求には付き合えませんので、こちらの条件をのんでもらえないのであればあっさり引きます。なぜなら、このような要求をしてくる企業は、販売後も面倒なことが多いからです。

買う側は安い方が良いのは確実ですが、売り手にとっても気持ちの良い交渉ができれば、その後の付き合いも良いものとなります。特に大きな買い物をするときは、大金を払うんだから安くしてよという考え方を捨てて、売り手にとって何が困るのかを考えながらカードを切りましょう。